Archive for febbraio, 2010
Che cosa è una trattativa?
Cos’è una trattativa? Sbircio nel dizionario “on line” e leggo la stringata definizione del termine: negoziato/ patteggiamento/ colloquio per arrivare a un accordo. La trattativa è dunque un negoziato, e si presume nasca da posizioni (due, tre, enne posizioni) non coincidenti. Se le posizioni di partenza del colloquio tra le parti fossero coincidenti, non sarebbe necessario trattare ma semplicemente stringersi la mano e bersi un caffè insieme. Perciò, la prima ovvietà è che le parti interessate intavolano una trattativa per arrivare a un accordo soddisfacente per tutti, partendo da direzioni opposte ma convergenti; dunque (sempre per ovvietà) possiamo presumere che in una compravendita, se il venditore chiede 100 e il compratore offre 50, una normale ed equilibrata trattativa potrebbe chiudersi al prezzo ragionevole di 75 e “affare fatto!”.
Al termine “trattativa” si lega una seconda caratteristica, anch’essa piuttosto ovvia: non è affatto certo che essa culminerà con un accordo. Il semplice fatto di avviare un negoziato non mette le parti al sicuro circa la positiva conclusione dell’affare: se il venditore chiede 100 anche a fronte dei 50 offerti dal possibile acquirente, e non cede di un centesimo, è assai probabile che il possibile acquirente non accetti le condizioni e faccia saltare la trattativa. Ipotizziamo una associazione di persone senza fini di lucro, per esempio un partito politico. Ipotizziamo che, a seguito di una discussione aperta, il partito deliberi a maggioranza di avviare un tavolo di trattativa per giungere a un accordo di alleanza con un altro gruppo, un’altra associazione di persone più o meno della stessa natura, supponiamo che ciò venga fatto per unire le forze e presentarsi compatti alle elezioni. Sarebbe grave se, fin dall’inizio della trattativa, le due parti dessero per certo l’esito del negoziato. Più grave ancora se a dare per certo l’esito sia una sola delle due. E’ fondamentale chiarire punto per punto le condizioni e i termini dell’alleanza, e se davvero si vuole giungere a un accordo soddisfacente per entrambi è necessario (quasi sempre) che ciascuno rinunci a qualcosa, faccia un passo o anche più di un passo verso l’altro. Può essere estenuante, può essere non del tutto appagante. E’ possibile che il carisma, l’abilità, l’intelligenza, la furbizia, l’eloquio di una parte soverchi e annichilisca la controparte, la quale può cedere qualcosa rispetto alle mire iniziali, pur tuttavia realizzando il minimo che si era prefissata, il minimo che l’assemblea chiedeva di “strappare” ai propri delegati nel negoziato. Al contrario, se si chiude la trattativa con pesanti rinunce rispetto ai presupposti iniziali, si può dare la spiacevole sensazione di avere concesso la propria dote all’altro, riconoscendone l’autorità e la guida, constatando la propria debolezza.
Assai più spiacevole, poi, sarebbe la sensazione che la trattativa si chiuda in modo sconveniente non per debolezza, non per scarso potere contrattuale, ma perchè la si voleva chiudere comunque. A qualsiasi costo. Ma un’ipotesi del genere, estrema e bizzarra, presuppone che gli incontri non siano mai stati negoziali, ma una sorta di messinscena.
Questo esula dal significato del termine “trattativa”, di cui ho voluto parlarvi.
Italia, primo paese al mondo per rischio di fallimento
E’ del novembre scorso l’inchiesta mirata a fare luce sui Paesi fortemente indebitati e maggiormente esposti al rischio di fallimento, ovvero di bancarotta: lo Stato fallisce se, a fronte dell’emissione di titoli pubblici sul mercato, il mercato non acquista più titoli pubblici dello Stato. In quei Paesi nei quali diminuisce la produttività (PIL), si determina in automatico un aumento del debito pubblico, e se questa misura sale in maniera vertiginosa si può giungere a un limite di “non ritorno”. I compratori (gli Stati con una economia più sana) possono smettere di comprare se valutano non più appetibili i titoli offerti dal venditore, se il venditore ha un debito fuori controllo. Questa inchiesta (datata novembre 2009, quindi attualissima trattandosi di macro-economia) ci dice che esiste una assicurazione che copre i possessori di titoli contro il rischio di fallimento dello Stato che eroga i titoli stessi. L’Italia è primissima nella lista dei Paesi a rischio di fallimento, e precede di gran lunga la Spagna, che si trova al secondo posto.
Noi ci guardiamo le scarpe, commemoriamo Craxi – tra i principali responsabili durante gli anni 80 della catastrofe economica italiana – e ci facciamo abbindolare da uomini di Governo (che lavorano per stiracchiare due voti in più alle prossime elezioni) e giornalisti proni al potere in attesa di cambiare poltrona di Direttore da una Testata all’altra.
“Continuiamo così, facciamoci del male” diceva Moretti. 
